AsiaX掲載記事『成功への道しるべ』第5回

弊社代表の西野がシンガポールのフリーペーパー「Asiax」で『ビジネス4賢者が送る成功への道しるべ』で記事を連載しています。ブログを訪問してくださった皆さまに向けて、これまでの記事を随時更新していきます。

聞き手を「前のめり」にするプレゼンに仕立てる　～SBFの法則～

あなたはこんなプレゼンテーションを聞いたことがないでしょうか？

ある製品の紹介プレゼン。その製品には画期的な技術が多く搭載されているらしく、話し手はその技術がどれだけ秀逸かをとうとうと述べている。裏付けとなるデータもしっかりしている。一方、聞いているあなたは、どうしてもその製品の素晴らしさがイメージできず興味が持てない。聞いているうちにだんだん眠くなってきた。。。

このケース、話し手と聞き手の間にボタンの掛け違いがあることは一目瞭然です。私も聞き手として、このようなプレゼンを数えきれないほどたくさん見てきました。せっかくのプレゼンという貴重な機会を台無しにしてしまっている。

なぜこういうことが起こってしまうのでしょうか？

受け手にとっての価値

端的に言うと、受け手にとっての価値が全く感じられないプレゼンになっているから。話し手がスペックを語りたい気持ちはわかります。それがその製品の「売り」なんですから。ただそれをそのまま語っても、残念ながら聴衆にはササらない。なぜなら、究極的には受け手は製品など要らないからです。

自分あるいは自社にとってのメリットや問題解決が欲しいだけで、それが叶えられれば、製品は何だっていいのです。

では、聞き手に価値を感じさせるプレゼンにするためにはどうすればいいのか？

SBFの法則

今からご紹介する「SBFの法則」に則って中身を組み立て、アピールするとグッと魅力的なものに仕立てることができます。

SBFとは、Spec（機能）、Benefit（効用）、Future（未来）の頭文字を取ったもの。「機能」を語りつつ、それによって聞き手が得られる「効用」と、その結果待ち受けている明るい「未来」を描く、というフレームワークです。

電子辞書を例にとって具体的なトーク例を示します。

１．Spec（機能）

まずは、Spec（機能）レベルのアピールトーク。

この中には、何と10万語の英単語と30万もの豊富で使いやすい例文が搭載されています。また、ボタン1つでネイティブの発音が流れてきます。

２．Benefit（効用）

次に、Benefit（効用）レベルのアピールトーク。

頭に浮かんだ日本語をどういう言葉で表現し、どう発音していいかがすぐわかります。また、発音されたものをそのまま真似るだけで、相手に正確に伝わり、コミュニケーションがよりスムーズに進む。さらに、頻繁に辞書を引く癖ができ、使える英語の語彙が飛躍的に増えていきます。

３．Future（未来）

最後に、Future（未来）レベルのアピールトーク。

仮に毎日５つずつ英単語を覚えたなら、年間で約1800語、３年間続けると約5,500語も語彙が増えることになります。今後ますますグローバル化は加速していきます。そんな中、英語でのコミュニケーションの質が上がっていくことで、ビジネス成功の確率も高まり、かつ活躍できるフィールドもますます広がっていくことでしょう。